Viktor Kuzerin, generalni direktor potovalnega podjetja SODIS, o tem, zakaj ruski popotniki postanejo talci potovalnih agencij.
Lansko zimo me je poklical znanec. In dal je nepričakovano ponudbo - kupiti veliko podjetje za potovalne agencije na trti. Znana in cenjena blagovna znamka, specialistka za smučarske ture
- Letni promet?
- 80 milijonov evrov.
- Koliko?
- En rubelj.
- ????? Sram me je vprašati, koliko bi morali?
- Ne vem točno, morda šest milijonov, morda osem … evrov, seveda.
Lastnike podjetja poznam že dolgo. Veterani ruske turistične industrije. Posel je bil odličen. Odličen ugled. Velik tržni delež. In tukaj je. Kako se je to lahko zgodilo? Zakaj gresta bankrotirati?
Če želite odgovoriti na to retorično vprašanje, boste morali povedati nekaj o tehnologiji turističnega poslovanja. Če že vse veste ali vam je dolgčas, potem vam svetujem, da pojdite naravnost na 2. del. Seveda gre za korupcijo. Ampak niso vsi lopovi! Zato se najprej pogovorimo o poštenem poslu.
Del I. Posel poštenega organizatorja potovanj
Zaradi jasnosti recimo, da želite, bralec, odpreti potovalno podjetje in turiste pošiljati v tujino. Najprej se morate odločiti o pozicioniranju, tj. odloči se. Ali se bo vaše podjetje ukvarjalo z masovnim turizmom ali individualnim turizmom? Teh dveh obrti ne smete mešati - tehnologiji sta zelo različni. Toda najprej najprej.
Torej množični turizem.
Tukaj je, kaj storiti. Vzemite bančno posojilo. Nakup čarterskih letov in ustreznega števila hotelskih sob za celo sezono. Ni dovolj denarja za vso sezono? Ni važno, lahko kupite nekaj tednov in nato plačate od prejetih izkupičkov. Potrebno je le, da so sedeži na letalu in v hotelih dobro zapolnjeni. Če je turistov manj, kot je bilo pričakovano, so izgube zagotovljene. Za svoj denar boste morali nositi prazna sedeža ali znižati cene bonov pod ceno. Vendar pa z dobrimi tržnimi pogoji in natančnim upravljanjem shema deluje. Podjetje se iz leta v leto povečuje in povečuje. Na žalost ne raste samo vaše podjetje. Naročnikov ni toliko, organizatorjev potovanj pa je vse več. Vsako leto se uvede vse več čarterskih verig, vedno več blokov se odkupi na rednih letih. Kriza kapitalistične prekomerne proizvodnje. Z vsem, kar pomeni.
Posamezni turizem je druga stvar.
Tu je tehnologija drugačna. Najprej morate turista vprašati, kaj si pravzaprav želi. Dogovorite se za ceno, vzemite akontacijo, plačajte in zagotovite vse storitve, določene s pogodbo, kot so: let, transfer, nastanitev, prehrana, izleti itd. Taki operater ne kupuje ničesar na debelo. Vse po naročilu. Ker številnih strank ni mogoče postreči na tako "ročni" način, ni potrebe po množičnih čarterskih letih. Velika večina letalskih vozovnic se kupi za redne lete. Vsi hoteli so rezervirani v imenu stranke in so plačani na ločenem računu na njegovo ime.
Zaradi tega so storitve nekoliko dražje. Toda za turiste je manj tveganj. Hotel je bil plačan, vstopnica je bila v žepu. Manjše tveganje za organizatorja potovanj. Za prihodnjo uporabo ni treba kupovati "pokvarljivega blaga" - letalskih vozovnic in hotelskih sob. Posledično ni treba natančno izračunati obsega nakupov. Konkurenca obstaja, vendar le zavira rast podjetja. Kdor bolje dela, čigar storitve in cene so privlačnejši, postopoma povečuje svojo stranko. To SODIS počne že več kot 20 let. Kolikor vem, ji gre kar dobro. Manj srečni zaostajajo ali celo omejujejo svoje dejavnosti. Toda nenadno prenehanje dejavnosti takega podjetja ne ogroža. To se preprosto ni zgodilo in ne more biti.
Torej »masovni« tip organizatorja potovanj tvega neizmerno več. Toda s trdno finančno podporo lahko njegov promet zelo hitro naraste do opazne velikosti. Seveda pod ugodnimi pogoji. So pogoji ugodni?
Turizem ni zelo donosna panoga. Pet odstotkov prometa velja za dober dobiček. Govorimo o "umazanem dobičku". Obstajajo tudi stroški. Najemnina, plača, oglaševanje. Gospodarstvo podjetja z velikim prometom in nizkim dobičkom je nestabilno. Majhna sprememba tržnih razmer in dobiček popolnoma izgine. Čas je, da preštejete svoje izgube. Se je rubelj spremenil? Ali se je kerozin zvišal? Zagotovljeno zmanjšanje povpraševanja. So politiki goljufali? So varnostnim uradnikom prepovedali odhod? Deset odstotkov potencialnih strank je izgubljenih »do nadaljnjega«. Se spletna prodaja razvija? Spet minus. Spomnimo se, da je ambiciozen operater že kupil prevoz in hotele, denar pa mu nihče ne bo vrnil. Zdaj mora nekaj prihraniti. Torej obstajajo "smešne", nerazumne cene, katerih cilj je razdeliti bedne ostanke baze strank in pomagati vsaj nekaj denarja. Ob koncu sezone morate dobaviteljem odplačati, vrniti posojila in obresti za posojila. Logičen rezultat je minus v letni bilanci stanja družbe. Skoraj večina velikih masovnih organizatorjev potovanj je kronično nedonosnih. To je dejstvo. Mimogrede, ob občutki močne konkurence nekateri masovni organizatorji potovanj poskušajo sami ustvariti oddelke ali oddelke za individualni ali VIP turizem. To bi lahko zagotovilo majhen, a zagotovljen dobiček. A delo z VIP klientelo ni enostavno. Učenje traja dolgo in vsi nimajo dovolj potrpljenja.
Leto je torej prineslo izgube. Kaj je v prihodnosti? Tu ima lastnik podjetja možnosti. Žal je mogoče trditi, da se v prihodnosti ne pričakuje nič drugega kot dolgovi. Potem je treba previdno ustaviti prodajo, v nekaj mesecih izpolniti vse že prevzete obveznosti, vse stranke odpeljati v domovino in zapreti »trgovino«. Tako so odgovorno in pošteno ravnali lastniki podjetja Assent Travel, peterburškega Calypsa in nekaterih drugih. Nobena stranka ni bila poškodovana.
Naslednjo sezono lahko poskusite povrniti. Iščete najboljše, vzemite več posojil in kupite več sedežev. Vendar se čudeži ne dogajajo. In nova sezona bo verjetno prinesla le nove izgube. Najbolj neprijetno se bo zgodilo, če letalski prevoznik podjetju noče servisirati dolga, banka pa ne da novih posojil. Potem se bo zgodila "nenadna smrt". Družba bo od jutri objavila prenehanje dejavnosti, turiste bo treba odpeljati na stroške "Turistične pomoči", tiste, ki so plačali bone, bodo postavili v vrsto v zavarovalnici. Prav to se je zgodilo z "Nevo", "Lanta-tour", "Labirintom" in mnogimi drugimi. Tako kot se kronična srčna bolezen odziva na slabo vreme, kronično nedonosna podjetja niso preživela tekočega leta in so "umrla" malo pred rokom. Sklicevanje na težave.
Naj mi bralec velikodušno oprosti moj miren, akademski ton. Pravzaprav bi res rad imenoval stvari. Stranke množičnih operaterjev so večinoma revni ljudje. Za prebivalca polarne Vorkute, za njegovo družino in otroke je počitek ob morju dolgo pričakovana in, odkrito rečeno, nujna stvar. Morda je eno leto prihranil denar za potovanje, in to je tako škoda. Drugega denarja ni. Ne bo počitnic, ne bo morja za otroke, zanje ne bo vitaminov. Kako se imenuje oseba, ki je to uredila? Škoda, da vseh besed ni mogoče javno uporabiti.
Tako obstaja mnenje o prevarantih v turistični industriji. Senca nezaupanja pade na vestne ljudi. Nove stranke nas na primer prosijo, da pokažemo, da je hotel že plačan. Pokazali bomo, seveda. V vsakem primeru so naši upravitelji dolžni pred prihodom preveriti rezervacijo: ime stranke, datume, število in vrsto sob. Vendar je bolje, da plačate čim pozneje. To je v interesu stranke - nenadoma se odloči za odpoved potovanja. Vendar pa bomo, kot želi stranka, to storili.
Del II. Lopovi in tatovi
Svet ni brez poštenih ljudi. Škoda je le, da je malo popolnoma poštenih ljudi. Pogosteje naletijo na "pogojno poštene". To so tisti, katerih načela so odvisna od količine. "Pogojno pošten" ukrasti srebrno žlico z mize je nemoralno. Milijon si lahko in ga je treba prisvojiti. Zgodi se, da prevaranti odprejo potovalno podjetje, dajo zapeljive oglase, prodajo "punčko" lahkovernim kupcem in z denarjem izginejo. To se zgodi, in ne samo v Rusiji. Ampak to je posel poklicnih prevarantov, čisti kriminal! Bolj elegantne sheme odvzema ali dviga denarja uporabljajo "pogojno pošteni". Najprej morate dobiti novo posojilo pri isti banki brez odplačila posojila. Potem, ne da bi letalskemu prevozniku plačali prevoz, si priskrbite nove sedeže. Po tem prodajte čim več kuponov. In končano je.
Kako pa je to mogoče? Če sem dolžan rubelj, kdo mi bo dal tri pogojno? In kako kupiti ducat letalskih kart brez denarja, na kredit? Desetina je res nemogoča. In deset tisoč je mogoče! Dogovoriti se morate le, s kom potrebujete pravilno velikost vračila. Da, točno tako. Del posojila v obliki gotovine bo namenjen odgovornemu zaposlenemu v banki, del - odgovornemu zaposlenemu pri prevozniku. Del tega bo namenjen plači lastnika podjetja. Ostaja samo za različne malenkosti. In ladja pluje! In obstaja tudi prihodek - navsezadnje se hotelske sobe in vstopnice prodajajo potovalnim agentom. Tisti, ki ne pričakujejo težav, svojim strankam prodajajo poceni bonove. Kupci z ljubeznijo gledajo v bonove, čakajo na počitnice in spakirajo kovčke. Če bodo imeli srečo, bodo imeli čas za počitek. Vendar nimajo vsi sreče. Stečaj in v tem primeru je varno reči - namerni stečaj podjetja je le vprašanje časa. In vsi ne bodo prejeli odškodnine, ker bodo njihov denar zaradi gospodarskih težav prisvojili "pogojno pošteni" ljudje.
Tako se to naredi. Nekaj mesecev pred bankrotom začnejo tekoča sredstva podjetja izhajati kot suh led v roki čarovnika. Denar odteka na podlagi čudnih dogovorov ali pa se unovči skozi "smetišča". Pogodba o obveznem zavarovanju je sklenjena z insolventno zavarovalnico. Zaradi različnih združitev in delitev premoženje in sredstva bankrota postanejo nedostopni upnikom ali prevaranim turistom. Finančne garancije in zavarovanje ne delujejo. Ali je osem tisoč prevaranih turistov prejelo odškodnino pri Capital Tour? Ne glede na to, kako je! Nobeden od njih ni dobil niti centa! Kombinatorji turizma se izogibajo odgovornosti, ustanavljajo nova podjetja in delujejo kot svetovalci in strokovnjaki.
So krivi nekateri organizatorji potovanj? V turizmu kot panogi ni nadzornega organa. Nihče ne more ustaviti dejavnosti potencialnega bankrota. Toda bančni sistem ima regulatorja. Imenuje se Centralna banka. Kam so iskali izkušeni finančniki? In kdo je operaterju, ki diha v kadilu, izdal neplačane vozovnice? Je težko zagotoviti, da nobena vozovnica ne bo izdana brez plačila ali ustreznih plačilnih jamstev? S to prakso organizator potovanj ne bo napihnjen kot milni mehurček, turisti pa ne bodo trpeli. Le kdo ga potrebuje! Lažje si je omisliti še en neumen zakon ali naložiti dobroverna podjetja s "pomočjo pri potovanju".
Tako žalosten izid.
